每到春夏季節(jié)，美國中產(chǎn)家庭最頭疼的問題之一，就是院子里瘋長(zhǎng)的草坪。

全美8300萬戶獨(dú)立住宅中，近一半家庭每月至少需要割草兩次，而請(qǐng)一次工人就要花掉30-80美元。這種高頻次、高成本的維護(hù)需求，直接催生了一個(gè)快速增長(zhǎng)的智能割草機(jī)市場(chǎng)。

圖源：Mammotion

僅2022年，智能割草機(jī)賽道就涌現(xiàn)出了5個(gè)新銳品牌，包括松靈機(jī)器人旗下的Mammotion（庫瑪動(dòng)力）。該品牌從入場(chǎng)就定位中高端市場(chǎng)，產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間為1399至4099美元，比同行業(yè)競(jìng)品定價(jià)高出近一半。

但高價(jià)并沒影響銷量，Mammotion新款智能割草機(jī)器人在亞馬遜上線僅一個(gè)月，就登上該類目暢銷榜首位。

這個(gè)新興的中國品牌，究竟是如何在成熟市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)突圍的？

Mammotion產(chǎn)品登頂亞馬遜熱銷榜

出走大疆，入局機(jī)器人賽道

Mammotion的故事要從母公司松靈機(jī)器人說起。

據(jù)了解，2017年，松靈機(jī)器人創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從大疆離職后，在東莞一間40平米的辦公室里開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

這個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堪稱"全明星技術(shù)陣容"，創(chuàng)始人曾是大疆高管，其余成員均來自大疆和李群自動(dòng)化（高新技術(shù)企業(yè)），人均擁有超過10年的機(jī)器人研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。這樣的技術(shù)背景，為后來Mammotion的誕生打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

圖源：松靈機(jī)器人

創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)選擇切入工業(yè)物流領(lǐng)域，研發(fā)自動(dòng)泊車機(jī)器人。這類產(chǎn)品能幫助倉庫實(shí)現(xiàn)貨物自動(dòng)搬運(yùn)，提升倉儲(chǔ)效率。然而現(xiàn)實(shí)很殘酷，項(xiàng)目需要大量資金墊付，而國內(nèi)AGV（自動(dòng)導(dǎo)引車）市場(chǎng)早已被新松、國自等老牌企業(yè)占據(jù)，這讓資金有限的初創(chuàng)公司松靈舉步維艱。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年。團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，戶外場(chǎng)景的機(jī)器人底盤技術(shù)領(lǐng)域仍是空白。他們迅速轉(zhuǎn)向研發(fā)復(fù)雜地形移動(dòng)底盤機(jī)器人，轉(zhuǎn)型當(dāng)年，銷售額突破千萬，此后三年保持300%年增長(zhǎng)率。正是這段經(jīng)歷積累的導(dǎo)航算法、傳感器融合等技術(shù)，成為后來割草機(jī)器人的核心技術(shù)基礎(chǔ)。

圖源：松靈機(jī)器人

2022年，完成技術(shù)儲(chǔ)備的松靈成立子品牌Mammotion（庫瑪動(dòng)力），正式進(jìn)軍智能割草機(jī)市場(chǎng)。

此時(shí)亞馬遜北美站的數(shù)據(jù)顯示，該品類95.3%的銷量集中在頭部賣家，新生品牌存活率極低。

但Mammotion憑借精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位打破了這一局面。他們針對(duì)不同規(guī)模草坪推出1399-4099美元的產(chǎn)品矩陣，入門款YUKA系列主攻家庭用戶，高端產(chǎn)品則直接移植工業(yè)級(jí)導(dǎo)航系統(tǒng)，以此實(shí)現(xiàn)了對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的全面覆蓋。

這一差異化策略很快見效，Mammotion產(chǎn)品上線后迅速?zèng)_進(jìn)亞馬遜類目前七，成為Top 10中唯一的新銳品牌。

圖源：亞馬遜

用眾籌打開海外市場(chǎng)

新產(chǎn)品要打入成熟市場(chǎng)，最難的是獲取第一批用戶。Mammotion選擇了一條巧妙的路徑——眾籌。

2022年5月，Mammotion無邊界割草機(jī)器人LUBA登陸Kickstarter。不同于常規(guī)的圖文介紹，團(tuán)隊(duì)專門拍攝了動(dòng)態(tài)場(chǎng)景視頻，機(jī)器人在暴雨后泥濘的草坪上精準(zhǔn)避開花壇，還能自動(dòng)返回充電樁。

這種直觀演示，很好擊中了歐美用戶痛點(diǎn)，上線首日眾籌額便破百萬美元。

圖源：Kickstarter

更關(guān)鍵的是運(yùn)營細(xì)節(jié)。在Kickstarter頁面，團(tuán)隊(duì)給早期支持者開出52%的折扣，并堅(jiān)持回復(fù)用戶留言。這種“半價(jià)試用+實(shí)時(shí)互動(dòng)”的策略，既降低了嘗鮮門檻，又建立了品牌信任。

圖源：Kickstarter

通過分析Kickstarter平臺(tái)收集的用戶評(píng)論，Mammotion團(tuán)隊(duì)捕捉到了歐美用戶的核心需求：消費(fèi)者不僅重視基礎(chǔ)割草功能，更特別關(guān)注產(chǎn)品在復(fù)雜地形適應(yīng)性、極端天氣穩(wěn)定性以及長(zhǎng)期使用成本等關(guān)鍵指標(biāo)上的表現(xiàn)。

基于這些市場(chǎng)洞察，其團(tuán)隊(duì)在亞馬遜平臺(tái)實(shí)施了精準(zhǔn)的運(yùn)營策略，一方面優(yōu)化"陡坡割草"、"雨天作業(yè)"等高需求關(guān)鍵詞的投放，另一方面針對(duì)性地設(shè)計(jì)了展示產(chǎn)品耐用性和經(jīng)濟(jì)性的營銷內(nèi)容。

這種以用戶真實(shí)需求為導(dǎo)向的精細(xì)化運(yùn)營，很快取得成效，最終推動(dòng)其LUBA系列三款產(chǎn)品同時(shí)登上BS榜單。同時(shí)，也讓Mammotion在獨(dú)立站運(yùn)營中展現(xiàn)出強(qiáng)大威力，直接沖進(jìn)獨(dú)立站割草機(jī)品類流量榜第52名。

圖源：Mammotion獨(dú)立站

社媒營銷成制勝法寶

海外社媒是Mammotion打開市場(chǎng)的另一把鑰匙，他們?cè)赥ikTok、YouTube、Facebook三大平臺(tái)同步運(yùn)營，針對(duì)不同用戶習(xí)慣制定了差異化策略。

-TikTok

Mammotion在TikTok上的運(yùn)營策略非常明確，那就是用輕松治愈的內(nèi)容吸引潛在消費(fèi)者。截至目前，其官方賬號(hào)@mammotion_official已積累了2.34萬粉絲，獲得11.01萬點(diǎn)贊。

圖源：TikTok

該賬號(hào)發(fā)布的視頻大多展示智能割草機(jī)在陽光草坪上安靜工作的場(chǎng)景，旁邊常常有寵物悠閑陪伴。

這種不強(qiáng)調(diào)技術(shù)參數(shù)、專注生活美學(xué)的視頻內(nèi)容，正好擊中了歐美中產(chǎn)階層對(duì)庭院生活的美好想象。

圖源：TikTok

為了擴(kuò)大影響力，Mammotion還積極與TikTok達(dá)人合作。

與38.1萬粉絲的達(dá)人@daveystruggle合作發(fā)布的開箱安裝全流程視頻獲得了68.3萬播放量，評(píng)論區(qū)涌現(xiàn)大量購買咨詢；與27.87萬粉絲的科技達(dá)人@tomthetechchap合作發(fā)布的測(cè)評(píng)視頻更是達(dá)到190萬播放量。

這些數(shù)據(jù)證明，通過生活化場(chǎng)景和達(dá)人背書，Mammotion品牌確實(shí)成功從TikTok獲得了不錯(cuò)的曝光。

圖源：TikTok

-YouTube

而在YouTube上，Mammotion的表現(xiàn)同樣可圈可點(diǎn)。

截至目前，其官方賬號(hào)@mammotiontech擁有6.77萬訂閱者，其中一條新品LUBA 2的演示視頻播放量高達(dá)335萬，顯示出用戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)的強(qiáng)烈興趣。

圖源：YouTube

除此之外，Mammotion還特別重視與專業(yè)科技博主的合作。

比如，和153萬粉絲的@AuthenTech合作發(fā)布的9分鐘深度測(cè)評(píng)視頻，使用激光測(cè)距儀等專業(yè)工具，對(duì)比人工割草和機(jī)器割草的效果差異。

這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)對(duì)比，不僅展示了產(chǎn)品性能，更在專業(yè)用戶群體中建立了品牌可信度，為Mammotion成功塑造了"技術(shù)領(lǐng)先"的品牌形象。

圖源：YouTube

-Facebook

最后是Facebook，目前Mammotion的官方賬號(hào)已積累17萬訂閱用戶，賬號(hào)簡(jiǎn)介中明確放置了獨(dú)立站鏈接，方便直接從社媒導(dǎo)流。

圖源：Facebook

此賬號(hào)也保持了高頻更新，主要發(fā)布三類內(nèi)容：產(chǎn)品功能展示、營銷活動(dòng)推廣和用戶自發(fā)分享的真實(shí)使用視頻（UGC）。這些來自真實(shí)消費(fèi)者的使用反饋，可以有效拉近品牌與用戶的距離，提升大家對(duì)品牌的好感度。

圖源：Facebook

從數(shù)據(jù)表現(xiàn)看，Mammotion實(shí)行的“TikTok引流、YouTube立專業(yè)、Facebook建信任”組合拳效果顯著。尤其值得注意的是，該品牌在三大平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容均包含獨(dú)立站導(dǎo)流入口，形成了從曝光到轉(zhuǎn)化的完整鏈條。

圖源：Mammotion

當(dāng)國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨飽和，出海已不再是選擇題，而是必答題。

Mammotion的案例證明，只要找準(zhǔn)市場(chǎng)痛點(diǎn)、堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，中國制造完全可以在海外高端市場(chǎng)占有一席之地。

現(xiàn)在，正是中國品牌揚(yáng)帆出海的好時(shí)機(jī)！