每到春夏季節(jié)，美國中產(chǎn)家庭最頭疼的問題之一，就是院子里瘋長的草坪。
全美8300萬戶獨(dú)立住宅中，近一半家庭每月至少需要割草兩次，而請一次工人就要花掉30-80美元。這種高頻次、高成本的維護(hù)需求，直接催生了一個快速增長的智能割草機(jī)市場。
圖源：Mammotion
僅2022年，智能割草機(jī)賽道就涌現(xiàn)出了5個新銳品牌，包括松靈機(jī)器人旗下的Mammotion（庫瑪動力）。該品牌從入場就定位中高端市場，產(chǎn)品定價區(qū)間為1399至4099美元，比同行業(yè)競品定價高出近一半。
但高價并沒影響銷量，Mammotion新款智能割草機(jī)器人在亞馬遜上線僅一個月，就登上該類目暢銷榜首位。
這個新興的中國品牌，究竟是如何在成熟市場中實(shí)現(xiàn)突圍的？
Mammotion產(chǎn)品登頂亞馬遜熱銷榜
出走大疆，入局機(jī)器人賽道
Mammotion的故事要從母公司松靈機(jī)器人說起。
據(jù)了解，2017年，松靈機(jī)器人創(chuàng)始團(tuán)隊從大疆離職后，在東莞一間40平米的辦公室里開啟了創(chuàng)業(yè)之路。
這個創(chuàng)始團(tuán)隊堪稱"全明星技術(shù)陣容"，創(chuàng)始人曾是大疆高管，其余成員均來自大疆和李群自動化（高新技術(shù)企業(yè)），人均擁有超過10年的機(jī)器人研發(fā)經(jīng)驗。這樣的技術(shù)背景，為后來Mammotion的誕生打下了堅實(shí)基礎(chǔ)。
圖源：松靈機(jī)器人
創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊選擇切入工業(yè)物流領(lǐng)域，研發(fā)自動泊車機(jī)器人。這類產(chǎn)品能幫助倉庫實(shí)現(xiàn)貨物自動搬運(yùn)，提升倉儲效率。然而現(xiàn)實(shí)很殘酷，項目需要大量資金墊付，而國內(nèi)AGV（自動導(dǎo)引車）市場早已被新松、國自等老牌企業(yè)占據(jù)，這讓資金有限的初創(chuàng)公司松靈舉步維艱。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年。團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，戶外場景的機(jī)器人底盤技術(shù)領(lǐng)域仍是空白。他們迅速轉(zhuǎn)向研發(fā)復(fù)雜地形移動底盤機(jī)器人，轉(zhuǎn)型當(dāng)年，銷售額突破千萬，此后三年保持300%年增長率。正是這段經(jīng)歷積累的導(dǎo)航算法、傳感器融合等技術(shù)，成為后來割草機(jī)器人的核心技術(shù)基礎(chǔ)。
圖源：松靈機(jī)器人
2022年，完成技術(shù)儲備的松靈成立子品牌Mammotion（庫瑪動力），正式進(jìn)軍智能割草機(jī)市場。
此時亞馬遜北美站的數(shù)據(jù)顯示，該品類95.3%的銷量集中在頭部賣家，新生品牌存活率極低。
但Mammotion憑借精準(zhǔn)的市場定位打破了這一局面。他們針對不同規(guī)模草坪推出1399-4099美元的產(chǎn)品矩陣，入門款YUKA系列主攻家庭用戶，高端產(chǎn)品則直接移植工業(yè)級導(dǎo)航系統(tǒng)，以此實(shí)現(xiàn)了對細(xì)分市場的全面覆蓋。
這一差異化策略很快見效，Mammotion產(chǎn)品上線后迅速沖進(jìn)亞馬遜類目前七，成為Top 10中唯一的新銳品牌。
圖源：亞馬遜
用眾籌打開海外市場
新產(chǎn)品要打入成熟市場，最難的是獲取第一批用戶。Mammotion選擇了一條巧妙的路徑——眾籌。
2022年5月，Mammotion無邊界割草機(jī)器人LUBA登陸Kickstarter。不同于常規(guī)的圖文介紹，團(tuán)隊專門拍攝了動態(tài)場景視頻，機(jī)器人在暴雨后泥濘的草坪上精準(zhǔn)避開花壇，還能自動返回充電樁。
這種直觀演示，很好擊中了歐美用戶痛點(diǎn)，上線首日眾籌額便破百萬美元。
圖源：Kickstarter
更關(guān)鍵的是運(yùn)營細(xì)節(jié)。在Kickstarter頁面，團(tuán)隊給早期支持者開出52%的折扣，并堅持回復(fù)用戶留言。這種“半價試用+實(shí)時互動”的策略，既降低了嘗鮮門檻，又建立了品牌信任。
圖源：Kickstarter
通過分析Kickstarter平臺收集的用戶評論，Mammotion團(tuán)隊捕捉到了歐美用戶的核心需求：消費(fèi)者不僅重視基礎(chǔ)割草功能，更特別關(guān)注產(chǎn)品在復(fù)雜地形適應(yīng)性、極端天氣穩(wěn)定性以及長期使用成本等關(guān)鍵指標(biāo)上的表現(xiàn)。
基于這些市場洞察，其團(tuán)隊在亞馬遜平臺實(shí)施了精準(zhǔn)的運(yùn)營策略，一方面優(yōu)化"陡坡割草"、"雨天作業(yè)"等高需求關(guān)鍵詞的投放，另一方面針對性地設(shè)計了展示產(chǎn)品耐用性和經(jīng)濟(jì)性的營銷內(nèi)容。
這種以用戶真實(shí)需求為導(dǎo)向的精細(xì)化運(yùn)營，很快取得成效，最終推動其LUBA系列三款產(chǎn)品同時登上BS榜單。同時，也讓Mammotion在獨(dú)立站運(yùn)營中展現(xiàn)出強(qiáng)大威力，直接沖進(jìn)獨(dú)立站割草機(jī)品類流量榜第52名。
圖源：Mammotion獨(dú)立站
社媒營銷成制勝法寶
海外社媒是Mammotion打開市場的另一把鑰匙，他們在TikTok、YouTube、Facebook三大平臺同步運(yùn)營，針對不同用戶習(xí)慣制定了差異化策略。
-TikTok
Mammotion在TikTok上的運(yùn)營策略非常明確，那就是用輕松治愈的內(nèi)容吸引潛在消費(fèi)者。截至目前，其官方賬號@mammotion_official已積累了2.34萬粉絲，獲得11.01萬點(diǎn)贊。
圖源：TikTok
該賬號發(fā)布的視頻大多展示智能割草機(jī)在陽光草坪上安靜工作的場景，旁邊常常有寵物悠閑陪伴。
這種不強(qiáng)調(diào)技術(shù)參數(shù)、專注生活美學(xué)的視頻內(nèi)容，正好擊中了歐美中產(chǎn)階層對庭院生活的美好想象。
圖源：TikTok
為了擴(kuò)大影響力，Mammotion還積極與TikTok達(dá)人合作。
與38.1萬粉絲的達(dá)人@daveystruggle合作發(fā)布的開箱安裝全流程視頻獲得了68.3萬播放量，評論區(qū)涌現(xiàn)大量購買咨詢；與27.87萬粉絲的科技達(dá)人@tomthetechchap合作發(fā)布的測評視頻更是達(dá)到190萬播放量。
這些數(shù)據(jù)證明，通過生活化場景和達(dá)人背書，Mammotion品牌確實(shí)成功從TikTok獲得了不錯的曝光。
圖源：TikTok
-YouTube
而在YouTube上，Mammotion的表現(xiàn)同樣可圈可點(diǎn)。
截至目前，其官方賬號@mammotiontech擁有6.77萬訂閱者，其中一條新品LUBA 2的演示視頻播放量高達(dá)335萬，顯示出用戶對產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)的強(qiáng)烈興趣。
圖源：YouTube
除此之外，Mammotion還特別重視與專業(yè)科技博主的合作。
比如，和153萬粉絲的@AuthenTech合作發(fā)布的9分鐘深度測評視頻，使用激光測距儀等專業(yè)工具，對比人工割草和機(jī)器割草的效果差異。
這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)對比，不僅展示了產(chǎn)品性能，更在專業(yè)用戶群體中建立了品牌可信度，為Mammotion成功塑造了"技術(shù)領(lǐng)先"的品牌形象。
圖源：YouTube
最后是Facebook，目前Mammotion的官方賬號已積累17萬訂閱用戶，賬號簡介中明確放置了獨(dú)立站鏈接，方便直接從社媒導(dǎo)流。
圖源：Facebook
此賬號也保持了高頻更新，主要發(fā)布三類內(nèi)容：產(chǎn)品功能展示、營銷活動推廣和用戶自發(fā)分享的真實(shí)使用視頻（UGC）。這些來自真實(shí)消費(fèi)者的使用反饋，可以有效拉近品牌與用戶的距離，提升大家對品牌的好感度。
圖源：Facebook
從數(shù)據(jù)表現(xiàn)看，Mammotion實(shí)行的“TikTok引流、YouTube立專業(yè)、Facebook建信任”組合拳效果顯著。尤其值得注意的是，該品牌在三大平臺發(fā)布的內(nèi)容均包含獨(dú)立站導(dǎo)流入口，形成了從曝光到轉(zhuǎn)化的完整鏈條。
圖源：Mammotion
當(dāng)國內(nèi)市場競爭日趨飽和，出海已不再是選擇題，而是必答題。
Mammotion的案例證明，只要找準(zhǔn)市場痛點(diǎn)、堅持技術(shù)創(chuàng)新，中國制造完全可以在海外高端市場占有一席之地。
現(xiàn)在，正是中國品牌揚(yáng)帆出海的好時機(jī)！
