最近刷社交平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：
十個(gè)家居博主里，至少有六個(gè)在用掃地機(jī)器人。
這個(gè)曾經(jīng)的小眾產(chǎn)品，如今已悄悄進(jìn)入了全球家庭。根據(jù)Global Market Insight的數(shù)據(jù)，2023年全球掃地機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模沖到45億美元，比2021年增長(zhǎng)近25%，預(yù)計(jì)到2032年還能保持6.5%的年增速。
圖源：Global Market Insight
這背后除了技術(shù)進(jìn)步，更離不開一批中國(guó)品牌的全球布局。
其中來自北京的石頭科技（Roborock）的出海路徑頗具參考價(jià)值。
在德國(guó)、西班牙等14個(gè)國(guó)家，他們的產(chǎn)品穩(wěn)定占據(jù)市場(chǎng)前三位置。而在亞馬遜平臺(tái)，一款定價(jià)1399.98美元的高端機(jī)型S8 Pro Ultra，上市一年半后亞馬遜月銷依然穩(wěn)在1000臺(tái)以上，這在向來信奉“性價(jià)比”的跨境電商領(lǐng)域，算得上是個(gè)異類。
這份成績(jī)單背后，藏著不少值得琢磨的門道。
亞馬遜月銷過一千 圖源：亞馬遜
一個(gè)程序員和一臺(tái)掃地機(jī)的“破圈”之路
2006年從華南理工大學(xué)計(jì)算機(jī)系碩士畢業(yè)后，昌敬的職業(yè)生涯幾乎踩準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)浪潮的每個(gè)節(jié)點(diǎn)。
他在微軟、騰訊、百度一路升級(jí)打怪，直到2014年，才終于下定決心創(chuàng)立石頭科技。
當(dāng)時(shí)智能家居概念剛冒頭，掃地機(jī)器人還處在原始階段，撞墻、卡頓、漏掃是常態(tài)。
昌敬發(fā)現(xiàn)，只要解決路徑規(guī)劃和避障技術(shù)，這賽道絕對(duì)有搞頭。
于是在創(chuàng)業(yè)初期，整個(gè)團(tuán)隊(duì)窩在北京海淀的辦公室里連軸轉(zhuǎn)。40天趕出第一個(gè)產(chǎn)品原型，連投資人看了都驚訝：“這哪像初創(chuàng)公司的手筆？”
圖源：網(wǎng)絡(luò)
2015年小米的入局成了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。靠著小米的供應(yīng)鏈和渠道資源，石頭科技2016年推出首款米家掃地機(jī)器人，直接把LDS激光導(dǎo)航技術(shù)打到千元價(jià)位，當(dāng)年就賣出100多萬臺(tái)。
但石頭科技清楚，貼牌生產(chǎn)終歸受制于人。2020年石頭科技登陸科創(chuàng)板，市值一度突破千億，這才真正開啟自主品牌的時(shí)代。
石頭科技營(yíng)收 圖源：網(wǎng)絡(luò)
三大平臺(tái)，一套組合拳
石頭科技的團(tuán)隊(duì)深知，要想打開海外市場(chǎng)，光靠產(chǎn)品硬實(shí)力不夠，還得摸透各個(gè)社交平臺(tái)的脾氣。
于是，他們?cè)赥ikTok、YouTube、Instagram三大社媒平臺(tái)，打出了一套差異化打法。
TikTok
在TikTok上，石頭科技的官方賬號(hào)@roborockglobal已經(jīng)積累了14.91萬粉絲，視頻總獲贊量超過65.5萬。
圖源：TikTok
最火的一條視頻播放量接近790萬，內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是直接展示了掃地機(jī)器人的產(chǎn)品性能，很容易讓用戶看懂，也能快速引起興趣。
圖源：TikTok
除了官方賬號(hào)，石頭科技還通過品牌話題#roborock積累了795.6萬的播放量，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌影響力。
圖源：超店有數(shù)
此外，他們還找了不少TikTok達(dá)人合作，比如寵物博主@tuckerbudzyn（1170萬粉絲），他拍了一條視頻，展示掃地機(jī)器人怎么清理寵物掉毛，點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到了93.93萬，吸引了很多養(yǎng)寵家庭的關(guān)注。
圖源：TikTok
還有情侶博主@nicocaponecomedy（2840萬粉絲），他們用掃地機(jī)器人和傳統(tǒng)清潔工具比賽，用輕松有趣的方式展示了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。這條視頻一經(jīng)發(fā)布便迅速走紅，獲得了超過130萬的點(diǎn)贊，引發(fā)了網(wǎng)友們的熱烈討論和分享。
圖源：TikTok
YouTube
轉(zhuǎn)到Y(jié)ouTube，石頭科技的策略立馬變“硬核”了。
截至目前，石頭科技的官方賬號(hào)@Roborock Global有3.15萬訂閱者，最火的一條視頻播放量超548萬。該品牌在YouTube上主要和科技類博主合作，通過深度測(cè)評(píng)視頻來展示產(chǎn)品性能。
圖源：YouTube
比如2022年，石頭科技和知名科技博主Linus Tech Tips合作，測(cè)評(píng)了新款S7 MaxV Ultra。視頻里，博主從整理工作室的場(chǎng)景切入，展示了掃地機(jī)器人在復(fù)雜環(huán)境中的清潔能力。
圖源：YouTube
這條視頻最終收獲了248萬次播放和5685條評(píng)論，互動(dòng)率很高。
圖源：YouTube
在Instagram，石頭科技則是另一個(gè)畫風(fēng)。截至目前，其官方賬號(hào)擁有16.9萬粉絲。
圖源：Instagram
內(nèi)容以極簡(jiǎn)風(fēng)格的產(chǎn)品展示為主，搭配精致的家居場(chǎng)景，傳遞出“智能科技提升生活質(zhì)量”的理念。通過高質(zhì)量圖片和短視頻，石頭科技成功吸引了追求品質(zhì)生活的中高端消費(fèi)者。
圖源：Instagram
搭建“產(chǎn)品博物館”式獨(dú)立站
比起依賴第三方平臺(tái)，石頭科技的獨(dú)立站更像品牌體驗(yàn)館。
點(diǎn)開首頁，每個(gè)產(chǎn)品系列都配有高清圖片和詳細(xì)的功能介紹，方便用戶瀏覽和對(duì)比。產(chǎn)品頁里，掃地機(jī)、洗地機(jī)、吸塵器按使用場(chǎng)景分類，技術(shù)參數(shù)藏在詳情頁，簡(jiǎn)介都是一句話擊中痛點(diǎn)：“養(yǎng)貓家庭每日清潔時(shí)間從35分鐘縮短至5分鐘”。
圖源：石頭科技獨(dú)立站
最妙的是論壇板塊。這里既有新手求助區(qū)，也有技術(shù)黨討論算法升級(jí)，甚至有人曬出用了五年的老機(jī)型照片。這種UGC內(nèi)容看似隨意，實(shí)則把官網(wǎng)從銷售渠道變成了用戶社區(qū)。當(dāng)消費(fèi)者開始自發(fā)維護(hù)品牌，產(chǎn)品忠誠(chéng)度自然水漲船高。
論壇上的用戶討論 圖源：石頭科技獨(dú)立站
中國(guó)制造的下一站
石頭科技的故事，給想要出海的國(guó)內(nèi)企業(yè)提了個(gè)醒：
海外市場(chǎng)要的不僅僅是性價(jià)比，更是價(jià)值認(rèn)同。
全球化不是把國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制粘貼，而是要找到每個(gè)市場(chǎng)“未被看到的焦慮”。
誰先捕捉到這些細(xì)微的痛點(diǎn)，誰就能在下一個(gè)掃地機(jī)巨頭誕生前，埋下自己的錨點(diǎn)。
