主持人：兔克
嘉賓：Aiyo，TikTok主播，跨境電商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人
在跨境電商的蓬勃發(fā)展中，TikTok直播帶貨作為一種新興的電商形式，吸引了無數(shù)品牌和創(chuàng)作者的關(guān)注。Aiyo，一位有著美國8年生活經(jīng)驗(yàn)的跨境電商從業(yè)者。她在回國后從獨(dú)立站開始起步，并成功轉(zhuǎn)型為TikTok主播，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在全球電商賽道上逐步打開了局面。
今天，我們邀請Aiyo與我們分享她的跨境電商之路，以及如何借助TikTok直播帶貨抓住全球電商的新機(jī)遇。
TikTok主播Aiyo
以下為嘉賓專訪實(shí)錄：
「從獨(dú)立站到TikTok直播」
兔克：Aiyo，首先感謝你接受我們的專訪！我們知道你在美國做過主持人，主持過很多活動，怎么回國后做了獨(dú)立站，后來又轉(zhuǎn)向了TikTok直播。能和我們分享一下這次轉(zhuǎn)型的契機(jī)嗎？
Aiyo：謝謝兔克！其實(shí)正是在美國生活過8年，所以我知道，美國的電商市場相對于國內(nèi)來說是很落后的。即便是已經(jīng)有了亞馬遜這樣的大體量平臺，但是它的市場空間仍然很大，這就是一個風(fēng)口。所以我回國以后就決定做跨境電商。
一開始沒有經(jīng)驗(yàn)，我們就從獨(dú)立站開始做。做了一段時間后發(fā)現(xiàn)，雖然有一定的成功，但隨著市場的競爭愈發(fā)激烈，獨(dú)立站的生存難度也在加大。特別是在美國，客戶獲取的成本非常高，競爭也很大，單純依賴獨(dú)立站，真的很難取得突破。
后來，TikTok直播電商在美國逐漸興起，我就看到了機(jī)會。因?yàn)閷γ绹藖碚f，這種直播購物的方式其實(shí)并不陌生，早在60、70年代的時候，美國就已經(jīng)開始有電視購物了，現(xiàn)在直播購物不過是從電視轉(zhuǎn)到了手機(jī)上，所以美國人的接受度實(shí)際上是非常高的。
再加上TikTok不僅有龐大的用戶基礎(chǔ)，還有強(qiáng)大的社交傳播能力，就跟國內(nèi)的抖音差不多。于是我就帶著團(tuán)隊(duì)來了深圳，轉(zhuǎn)型做TikTok直播了，借助這一新興平臺的流量和互動性，幫助品牌實(shí)現(xiàn)快速增長。
Aiyo在準(zhǔn)備TikTok直播
「親自上陣：深刻理解“人、貨、場”」
兔克：你提到要親自參與直播，而不是單純做代運(yùn)營。為什么你認(rèn)為親自上陣對你和團(tuán)隊(duì)的幫助如此重要？
Aiyo：其實(shí)，做代運(yùn)營最重要的是對平臺和直播帶貨的深刻理解。只有親自做直播，才能真正了解觀眾的需求、互動方式和直播中的關(guān)鍵要素。
我從主播的角度去實(shí)踐，才更能體會到如何優(yōu)化直播內(nèi)容、如何與粉絲互動、如何通過產(chǎn)品講解提高轉(zhuǎn)化率。并且，親自做直播也能幫助我更好地與客戶溝通，理解他們的需求，從而為他們提供更精準(zhǔn)的代運(yùn)營服務(wù)。
在TikTok直播中，我也特別注重“人、貨、場”三者的結(jié)合。直播不僅僅是賣產(chǎn)品，更是一個完整的體驗(yàn)過程，主播、產(chǎn)品和直播環(huán)境需要密切配合。比如主播的形象、直播間的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的匹配度，都直接影響觀眾的購買決策。
直播間布景規(guī)劃
「TikTok直播的成功要素：內(nèi)容與產(chǎn)品的雙重創(chuàng)新」
兔克：你提到的“人、貨、場”讓我想起直播的核心要素。你認(rèn)為在TikTok平臺上，內(nèi)容創(chuàng)作和產(chǎn)品選擇哪個更重要？是否可以具體談一下如何做好這兩者的結(jié)合？
Aiyo：在TikTok直播中，內(nèi)容和產(chǎn)品都至關(guān)重要，但它們需要緊密配合。
首先，內(nèi)容創(chuàng)作是吸引觀眾的關(guān)鍵。TikTok是一個高度互動和娛樂化的平臺，直播內(nèi)容需要有創(chuàng)意、趣味性和互動性，才能抓住觀眾的注意力，讓他們產(chǎn)生參與感和購買欲望。例如，我會通過故事化的方式介紹產(chǎn)品，或者根據(jù)觀眾的提問進(jìn)行互動，增加他們的購買動力。
其次，選品也是成功的關(guān)鍵。如果產(chǎn)品價格合理且符合消費(fèi)者的需求，那么產(chǎn)品本身的競爭力就會得到體現(xiàn)。在TikTok上，觀眾不僅僅是為了買東西而來，他們更傾向于購買那些能激發(fā)情感共鳴的產(chǎn)品。因此，在選品時，我們要確保產(chǎn)品能與觀眾的興趣、需求和生活方式緊密契合。比如圣誕節(jié)期間，我會推薦打折的圣誕樹等應(yīng)景商品，產(chǎn)品的性價比和時效性都是影響購買決策的重要因素。
Aiyo團(tuán)隊(duì)在布置直播間
「跨境電商的全球化趨勢：從美國到全世界」
兔克：你提到過TikTok電商的潛力，但美國市場的競爭也非常激烈。那么你認(rèn)為跨境電商的出海機(jī)會是不是僅限于美國市場？如果想做跨境電商，是否應(yīng)該考慮其他市場？
Aiyo：出海的市場遠(yuǎn)不止美國，雖然美國市場對很多品牌來說是一個巨大的機(jī)會，但實(shí)際上全球市場都有著廣闊的潛力。東南亞、歐洲和中東等地區(qū)，都是跨境電商的新興市場。比如，東南亞市場相較于美國市場競爭較小，但其增長潛力巨大，很多品牌和賣家正瞄準(zhǔn)這個市場。
對于跨境電商來說，我們不僅僅要看重市場的大小，還要了解各地的消費(fèi)習(xí)慣和文化差異。TikTok作為一個全球化的平臺，它可以讓你在多個市場上同時進(jìn)行推廣，只要抓住用戶的興趣點(diǎn)，就能輕松打開海外市場。
Aiyo在分享經(jīng)驗(yàn)
「本土化策略：如何根據(jù)不同文化調(diào)整直播風(fēng)格」
兔克：作為一個擁有海外生活經(jīng)驗(yàn)的主播，你認(rèn)為不同國家的消費(fèi)者對直播購物的接受度如何？不同文化背景下，主播在直播中的風(fēng)格應(yīng)該如何調(diào)整？
Aiyo：不同國家和文化的消費(fèi)者對直播的接受度確實(shí)不同。在美國，消費(fèi)者更喜歡互動和娛樂化的直播，因此我的直播風(fēng)格更多是輕松、幽默、富有互動性。我會通過幽默的語言和親切的態(tài)度與觀眾建立連接，避免過于激烈的銷售推銷方式。
而在其他地區(qū)，比如東南亞或中東市場，文化背景和消費(fèi)習(xí)慣也各不相同。舉個例子，如果我們在銷售美妝產(chǎn)品時，面對的是白人女性和黑人女性，我們需要根據(jù)她們不同的審美和需求來調(diào)整直播內(nèi)容。白人女性可能偏好簡單大方的款式，而黑人女性則可能更喜歡一些顏色鮮艷、造型獨(dú)特的產(chǎn)品。所以，直播風(fēng)格和產(chǎn)品推薦的方式都需要根據(jù)目標(biāo)市場的文化背景進(jìn)行本土化調(diào)整。
Aiyo在直播間
「小白賣家的機(jī)會：如何利用TikTok直播突圍」
兔克：那么，對于那些剛進(jìn)入跨境電商或TikTok直播帶貨的小白賣家，你有什么具體的建議嗎？如何從零開始打破市場局限？
Aiyo：其實(shí)對于很多小白賣家來講，通常最關(guān)心的問題就是，貨盤去哪里找？怎么才能賺錢？因?yàn)槿刖挚隙ㄊ菫榱速嶅X的。
但是TikTok直播并不是一蹴而就的，很多人覺得，我都已經(jīng)投入這么久了，怎么還沒成效？甚至?xí)ジ恍┢放票?，跟它們?nèi)W(xué)。但我們首先要明白，品牌和白牌的播法是不一樣的。
品牌已經(jīng)有了它自己的知名度，前期已經(jīng)做了非常多的鋪墊，直播可能只是個喚醒在互聯(lián)網(wǎng)上看過品牌視頻、產(chǎn)品種草的人記憶的一個動作，促使他們成交。
就像前段時間黑五的時候，我們的一個白牌直播間3天GMV就破了1萬美金，單場直播最高8000美金。這放在新號里非常不錯了。因?yàn)楹谖宓牧髁咳慷挤旁诹舜箧溄由厦嫒チ耍行⌒偷逆溄訉?shí)際上是分不到多少流量的。
所以對于中小型的小白賣家來說，最重要的是首先做好市場調(diào)研，明確自己想要針對的目標(biāo)群體，理解他們的需求和興趣所在。其次，選品時一定要有針對性，產(chǎn)品的價格和質(zhì)量必須具備競爭力，特別是需要貼合目標(biāo)市場的需求。
此外，賣家需要通過持續(xù)的內(nèi)容優(yōu)化和互動積累粉絲。剛開始時，可能沒有大規(guī)模的銷售額，但通過不斷調(diào)整直播內(nèi)容和策略，逐漸提高觀眾的參與感和購買欲望，最終會取得良好的銷售效果。
Aiyo為白牌號做的單場直播數(shù)據(jù)
結(jié)束語：
感謝Aiyo今天的精彩分享！她的經(jīng)驗(yàn)不僅讓我們更加清晰地了解了TikTok直播帶貨的成功要素，也為那些有意進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的品牌和賣家提供了寶貴的戰(zhàn)略指導(dǎo)。無論是“人、貨、場”的搭配，還是如何在不同市場中做本土化調(diào)整，Aiyo都提供了具體的操作建議。相信在她的啟發(fā)下，更多的賣家將能夠抓住TikTok直播帶貨的機(jī)會，實(shí)現(xiàn)全球電商夢想。
