近年來(lái)，全球瑜伽服市場(chǎng)呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)。

據(jù)market.us數(shù)據(jù)顯示，在2023年，全球瑜伽服裝的市場(chǎng)規(guī)模估值為323億美元。在2024年至2033年的預(yù)測(cè)期內(nèi)，年均復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到9.5%。到了2033年，全球瑜伽服裝的市場(chǎng)規(guī)模將有望突破800億美元。

圖源：market.us

這一趨勢(shì)背后，一方面是消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)服飾“功能性+舒適度”的雙重需求持續(xù)提升；另一方面，消費(fèi)更趨理性，高性價(jià)比成為越來(lái)越多用戶選購(gòu)時(shí)的重要參考因素，也為一批強(qiáng)調(diào)質(zhì)價(jià)比的品牌創(chuàng)造了突圍機(jī)會(huì)。

正是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，廣州品牌CRZ YOGA以“大牌平替”的產(chǎn)品定位精準(zhǔn)踩中用戶心理，加之對(duì)跨境市場(chǎng)的靈活響應(yīng)，逐步打開了在海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)通道。

據(jù)悉，在2020年，品牌的銷售額便突破了10億大關(guān)，還獲得了亞馬遜授予的2020年度最具價(jià)值品牌獎(jiǎng)項(xiàng)；2023年，其銷售額還穩(wěn)步增長(zhǎng)至15億元，在海外多國(guó)市場(chǎng)暢銷。

那么，CRZ YOGA品牌是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外市場(chǎng)成功脫穎而出的？它的出海策略有哪些值得國(guó)內(nèi)品牌借鑒的地方？

下面，我們就從品牌轉(zhuǎn)型、社媒營(yíng)銷和渠道布局這三個(gè)維度來(lái)拆解。

圖源：CRZ YOGA

一次正確的品牌轉(zhuǎn)型

據(jù)了解，CRZ YOGA的母公司廣州千洛貿(mào)易有限公司成立于2006年。2008年品牌正式創(chuàng)立時(shí)，最初以運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣為主打產(chǎn)品。

2010年，其便成了eBay中國(guó)區(qū)內(nèi)衣類Top10商家，初步驗(yàn)證了海外市場(chǎng)的潛力。隨后，在2012年，品牌選擇入駐亞馬遜，進(jìn)一步擴(kuò)大全球化布局。

經(jīng)過(guò)幾年探索，CRZ YOGA品牌意識(shí)到需要尋找更具突破性的發(fā)展方向。于是在2017年，做出了一次關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型：從運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)瑜伽服市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，海外瑜伽服市場(chǎng)已被Lululemon、LORNA JANE、Alo Yoga等品牌占據(jù)，但CRZ YOGA發(fā)現(xiàn)，許多消費(fèi)者在追求品質(zhì)的同時(shí)，也開始關(guān)注價(jià)格的合理性。所以品牌決定走“大牌平替”的路線，主打高性價(jià)比產(chǎn)品。

此外，品牌還觀察到兩個(gè)趨勢(shì)：一是女性消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣防震功能的需求，二是環(huán)保理念的興起。為此，CRZ YOGA還專門推出了Ocean Y系列，采用海洋回收塑料再生纖維，既滿足功能性需求，又貼合環(huán)保潮流。

正是憑借這種對(duì)市場(chǎng)需求的正確把握，使得品牌能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的瑜伽服市場(chǎng)中逐步站穩(wěn)腳跟。

圖源：CRZ YOGA

社媒營(yíng)銷：用真實(shí)體驗(yàn)打動(dòng)消費(fèi)者

在海外市場(chǎng)，僅靠產(chǎn)品力不夠，還需要有效地傳播。因此，CRZ YOGA品牌入駐了TikTok和YouTube這兩大社媒平臺(tái)，采取了差異化策略，通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷吸引目標(biāo)用戶。

TikTok：展示產(chǎn)品的多樣性

CRZ YOGA品牌在TikTok上的官方賬號(hào)@crzyoga目前擁有3.18萬(wàn)粉絲，獲贊量為2.24萬(wàn)。

圖源：TikTok

賬號(hào)內(nèi)發(fā)布的視頻以產(chǎn)品展示為主，每條視頻集中呈現(xiàn)同一款式的多種顏色和設(shè)計(jì)，方便用戶快速對(duì)比選擇。

圖源：TikTok

CRZ YOGA品牌還與TikTok平臺(tái)的中部、尾部達(dá)人建立了深度合作，通過(guò)展示上身效果來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力。

擁有15.31萬(wàn)粉絲的TikTok達(dá)人@_withsarah，便為CRZ YOGA品牌的瑜伽服拍攝了分享視頻。

圖源：TikTok

視頻中，達(dá)人展示了CRZ YOGA品牌瑜伽服的上身效果和百搭特性，無(wú)論是單獨(dú)穿著，還是搭配圍巾等日常配飾進(jìn)行外穿，都能呈現(xiàn)出自然協(xié)調(diào)的整體效果。截至目前，這條視頻的播放量達(dá)到了8.69萬(wàn)次，對(duì)于粉絲數(shù)量不算多的CRZ YOGA賬號(hào)來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)還算不錯(cuò)。

許多用戶在評(píng)論區(qū)詢問(wèn)購(gòu)買細(xì)節(jié)，直接帶動(dòng)了轉(zhuǎn)化：

“高腰和超高腰的區(qū)別是什么？”

“這款都有哪些尺寸？”

“顏色名稱是什么？”

“哪里可以購(gòu)買？”

圖源：TikTok

YouTube：深度測(cè)評(píng)提升用戶信任

在YouTube上，CRZ YOGA品牌也同樣是合作尾部達(dá)人來(lái)進(jìn)行宣傳。但是與TikTok平臺(tái)不同，品牌在YouTube上的視頻內(nèi)容以測(cè)評(píng)產(chǎn)品的性能為主。

擁有1.57萬(wàn)訂閱者的服裝博主Julia Merwin就是合作者之一，其為2024年CRZ YOGA秋季上新的瑜伽褲和基礎(chǔ)上衣等拍攝了一條上身測(cè)評(píng)視頻，詳細(xì)展示了瑜伽褲等產(chǎn)品的彈性、支撐力和日常穿搭場(chǎng)景。

圖源：YouTube

盡管播放量?jī)H為1.9萬(wàn)，但評(píng)論區(qū)大量用戶表示已下單購(gòu)買，證明這類內(nèi)容對(duì)決策的影響更為直接：

“我總是喜歡看你的瑜伽用品分享，謝謝你！”

“朱莉婭，我簡(jiǎn)直迷上了你推薦的那套服裝！感謝你提供的20%優(yōu)惠，我已經(jīng)使用并剛剛購(gòu)買了它。我迫不及待地想穿上它！這套服裝很有秋天的感覺(jué)，非常適合休閑穿著、跑腿辦事，甚至外出散步。再次感謝！”

“這是一個(gè)非常有幫助的視頻，因?yàn)槲覍?duì)瑜伽服不太熟悉，但看完后剛剛在購(gòu)物車中添加了一些商品。謝謝你！”

“喜歡這個(gè)視頻，寶貝！剛剛用你的優(yōu)惠券下單并訂閱了?！?/span>

圖源：YouTube

渠道布局：獨(dú)立站與電商平臺(tái)并行

在海外市場(chǎng)開拓的過(guò)程中，除了在社交媒體平臺(tái)積極營(yíng)銷外，CRZ YOGA品牌還著力構(gòu)建了多元化的銷售渠道體系。

1. 第三方平臺(tái)：借力流量與物流優(yōu)勢(shì)

早期，品牌通過(guò)亞馬遜等電商平臺(tái)快速打開了市場(chǎng)。亞馬遜的FBA物流體系解決了跨境配送的難題，而平臺(tái)本身的流量扶持也進(jìn)一步提升了CRZ YOGA的曝光。

圖源：亞馬遜

2.獨(dú)立站：沉淀品牌資產(chǎn)

隨著規(guī)模逐漸擴(kuò)大，CRZ YOGA品牌還搭建了自己的海外獨(dú)立站。一方面，可以沉淀忠實(shí)用戶；另一方面，還能夠減少對(duì)第三方平臺(tái)的依賴。

其獨(dú)立站的設(shè)計(jì)突出“簡(jiǎn)約購(gòu)物體驗(yàn)”，產(chǎn)品頁(yè)清晰標(biāo)注面料成分、尺寸指南，并定期推送會(huì)員折扣，可以有效提高復(fù)購(gòu)率。

此外，獨(dú)立站還能靈活投放廣告，精準(zhǔn)觸達(dá)對(duì)瑜伽、環(huán)保話題感興趣的人群，對(duì)CRZ YOGA品牌的長(zhǎng)期發(fā)展有很大的益處。

圖源：CRZ YOGA

對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的啟示：出海需要系統(tǒng)化能力

CRZ YOGA的案例表明，成功出海并非單點(diǎn)突破，而是從產(chǎn)品定位到渠道運(yùn)營(yíng)的全鏈條配合。對(duì)于國(guó)內(nèi)其他有意想要出海的品牌來(lái)說(shuō)，這幾點(diǎn)尤為關(guān)鍵：即找準(zhǔn)差異化切口、內(nèi)容本地化和渠道風(fēng)險(xiǎn)分散。

海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)始終存在，但紅利只屬于那些愿意深耕的品牌。CRZ YOGA的路徑證明，中國(guó)品牌完全有能力通過(guò)精準(zhǔn)策略和扎實(shí)運(yùn)營(yíng)，在海外市場(chǎng)中分得一杯羹。

對(duì)于仍在觀望的企業(yè)，或許現(xiàn)在正是行動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)。