在許多人的印象里，歐美消費(fèi)者對(duì)容貌管理似乎沒(méi)有亞洲人那么上頭。但如果你打開(kāi)TikTok Shop英國(guó)熱銷榜，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都武裝到牙齒了。
英國(guó)品牌Whites Beaconsfield的美白牙膏和牙貼，在TikTok Shop僅一周就賣出了27.66萬(wàn)英鎊（約合人民幣251萬(wàn)元），而這家店鋪的總銷售額更是突破807萬(wàn)英鎊（約合人民幣7327萬(wàn)元）。
雖然歐美市場(chǎng)對(duì)“完美笑容”的追求由來(lái)已久，但Whites Beaconsfield能在眾多品牌中脫穎而出，靠的可不僅僅是這些。
圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
一個(gè)“爆款”打天下，精準(zhǔn)抓住市場(chǎng)需求
在TikTok Shop，真正能跑出來(lái)的店鋪，基本都遵循一個(gè)原則——找到一個(gè)能打的爆款，然后圍繞它做文章。
Whites Beaconsfield品牌的王牌產(chǎn)品就是Teeth Whitening Strips（牙齒美白貼片），主打無(wú)過(guò)氧化物、溫和不刺激的配方。這也踩中了歐美消費(fèi)者的痛點(diǎn)——想要牙齒美白，但又害怕化學(xué)成分太刺激。
產(chǎn)品圖片 圖源：Whites Beaconsfield官網(wǎng)
從第三方數(shù)據(jù)也可以看到，他們這款產(chǎn)品目前的累積銷量已經(jīng)突破36.87萬(wàn)單，僅是近30天就賣出了4.43萬(wàn)單，總銷售額達(dá)到了54.41萬(wàn)英鎊（約合人民幣494萬(wàn)元）。
他們還圍繞這款產(chǎn)品推出了“牙膏+美白貼片”的組合裝，這樣不僅提高了復(fù)購(gòu)率，還拉高了客單價(jià)。
銷售信息 圖源：EchoTik
短視頻+達(dá)人營(yíng)銷，為產(chǎn)品提供流量賦能
除了精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，Whites Beaconsfield能夠在TikTok Shop脫穎而出，還依賴于其對(duì)短視頻流量的深刻理解。在TikTok Shop的生態(tài)里，短視頻是吸引流量、促進(jìn)轉(zhuǎn)化的最直接手段，而Whites Beaconsfield品牌顯然把這一點(diǎn)做得非常到位。
他們通過(guò)短視頻展示產(chǎn)品效果，直觀的視覺(jué)沖擊力幫助品牌持續(xù)吸引觀眾，提高了轉(zhuǎn)化率和銷量。
目前，TikTok自營(yíng)賬號(hào)@whitesbeaconsfield目前已經(jīng)累積了12.21萬(wàn)粉絲，視頻內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品使用效果、用戶體驗(yàn)分享、折扣信息等，近30日播放量累計(jì)達(dá)到1453萬(wàn)。
賬號(hào)情況 圖源：TikTok、EchoTik
在他們往期的視頻中，一條“使用美白貼片的前后對(duì)比”視頻，在5.5M次播放后，直接帶動(dòng)了9.78萬(wàn)英鎊（約合人民幣88.9萬(wàn)）的GMV。這種直觀的視覺(jué)沖擊力，讓觀眾在幾秒鐘內(nèi)就能理解產(chǎn)品效果，大幅提高了轉(zhuǎn)化率。
圖源：EchoTik
但僅靠自營(yíng)賬號(hào)發(fā)視頻是不夠的，Whites Beaconsfield品牌還采用了達(dá)人矩陣營(yíng)銷，和一批在美妝個(gè)護(hù)領(lǐng)域有影響力的TikTok達(dá)人深度合作，利用他們的粉絲基礎(chǔ)迅速擴(kuò)大品牌影響力。
根據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，他們合作的達(dá)人中，@Amy-Jo Simpson（粉絲300萬(wàn)）貢獻(xiàn)最大，僅靠一條牙齒美白貼片的推廣視頻，就帶來(lái)了14.9萬(wàn)英鎊的GMV，整體GMV更是達(dá)到了59.24萬(wàn)英鎊。
此外，@maxcstone（粉絲25.9萬(wàn)）的推廣視頻也帶動(dòng)了21.3萬(wàn)英鎊的GMV。
這些達(dá)人不僅提高了品牌曝光度，還通過(guò)真實(shí)的使用測(cè)評(píng)提升了消費(fèi)者的信任感。
圖源：EchoTik
付費(fèi)流量加持，讓銷量更穩(wěn)更持久
想要在TikTok Shop保持長(zhǎng)久的銷量，除了通過(guò)自身流量的累積之外，平臺(tái)的付費(fèi)流量加持也是一大助力。
在前文中提到的達(dá)人@Amy-Jo Simpson就是依靠平臺(tái)付費(fèi)流量進(jìn)行加持，將產(chǎn)品視頻進(jìn)行精準(zhǔn)投流，為品牌帶來(lái)了極為可觀的CMV值。
圖源：EchoTik
也正是Whites Beaconsfield品牌采取的這種“自營(yíng)+達(dá)人+廣告”多管齊下的方式，讓它的銷售構(gòu)成更加穩(wěn)固。
目前，該品牌的銷售來(lái)源主要分為：
達(dá)人帶貨：占比34.93%，帶動(dòng)282萬(wàn)英鎊GMV。
自營(yíng)店鋪銷售：占比8.64%，貢獻(xiàn)69.7萬(wàn)英鎊GMV。
其他渠道（TikTok廣告、推薦流量等）：占比56.42%，貢獻(xiàn)455萬(wàn)英鎊GMV。
這意味著，即使某個(gè)達(dá)人短期內(nèi)帶貨量下降，或者TikTok算法調(diào)整，品牌的整體銷售額也不會(huì)受到太大影響。
圖源：EchoTik
前景分析，市場(chǎng)的潛力與機(jī)會(huì)
說(shuō)完品牌運(yùn)營(yíng)細(xì)則，下面兔克帶大家從宏觀的角度來(lái)看一下目前形勢(shì)下的市場(chǎng)前景。
根據(jù)市場(chǎng)研究，全球牙齒美白系統(tǒng)市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將達(dá)到6.86%，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將在2032年增至10.9億美元。
這一增長(zhǎng)不僅僅得益于消費(fèi)者對(duì)美白產(chǎn)品需求的增加，還受到美白技術(shù)進(jìn)步和社交媒體平臺(tái)的普及的推動(dòng)。尤其是在TikTok、Instagram等平臺(tái)的影響下，越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)社交媒體了解并購(gòu)買牙齒美白產(chǎn)品，進(jìn)一步推動(dòng)了市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
可以見(jiàn)得，對(duì)于這一類目來(lái)說(shuō)，未來(lái)幾年依然有巨大的機(jī)會(huì)。
圖源：wiseguyreports.com
結(jié)語(yǔ)
Whites Beaconsfield品牌的成功，不僅僅是因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)牙齒美白產(chǎn)品的需求旺盛，更在于它精準(zhǔn)把握了TikTok Shop的帶貨邏輯，這些策略的組合，讓他們的店鋪不僅能在短期內(nèi)爆單，更能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的TikTok Shop中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)增長(zhǎng)。
對(duì)于想要進(jìn)入TikTok Shop的商家來(lái)說(shuō)，Whites Beaconsfield品牌的案例無(wú)疑提供了一個(gè)值得借鑒的方向。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的平臺(tái)上，能否找到適合自己的打法，并不斷優(yōu)化迭代，才是能否在TikTok電商生態(tài)中脫穎而出的核心所在。
