洽洽瓜子，應(yīng)該沒有人沒吃過。
作為陪伴幾代人長大的國民品牌，洽洽瓜子在國內(nèi)的市場份額已經(jīng)趨于飽和。盡管其堅(jiān)持多元化發(fā)展創(chuàng)新，產(chǎn)品線也日趨豐富，相繼推出了豆類新品“怪U味”、薯片類新品“喀吱脆”，以及果凍食品等。
但已位于行業(yè)龍頭的它，想獲取更大范圍的市場份額并不容易。
于是在2018年，公司提出“邁向全球領(lǐng)先堅(jiān)果企業(yè)”的口號(hào)后，洽洽食品股份有限公司就正式開始了全球化布局。
時(shí)至今日，洽洽的產(chǎn)品已經(jīng)銷往50多個(gè)國家和地區(qū)，在亞洲、澳洲、美洲等優(yōu)質(zhì)堅(jiān)果區(qū)域擁有產(chǎn)地，在國際舞臺(tái)上也大放異彩。
可奇怪的點(diǎn)就在這里。
瓜子不同于其他堅(jiān)果，全世界只有五個(gè)國家的人可以熟練嗑瓜子。恰恰是怎么把瓜子這種有強(qiáng)烈民族特色的產(chǎn)品，暢銷海外，還獲取了6億元營收的？
01｜洽洽瓜子的國際化歷程
其實(shí)洽洽食品早早地就開啟了國際化歷程。2008年，在經(jīng)歷國際金融危機(jī)后，恰恰食品就在越南設(shè)立了第一個(gè)海外辦事處，但那時(shí)恰恰并沒有過多地往海外發(fā)展?！皩⒅袊献拥拿牢稁У饺蛎恳粋€(gè)角落”也只是創(chuàng)始人陳先保的一個(gè)愿景。
但后來隨著時(shí)代的發(fā)展，洽洽在國際市場上的業(yè)務(wù)取得了顯著的成功。特別是從2015年開始，其海外市場的營收每年保持至少20%的增長，到2016年，其年增長率達(dá)到了驚人的48.58%。
洽洽這才開始將精力轉(zhuǎn)移到海外市場來，也才有了2018年的“邁向全球領(lǐng)先堅(jiān)果企業(yè)”的口號(hào)。
但是之前的海外業(yè)務(wù)增長，只是洽洽與經(jīng)銷商合作帶來的業(yè)務(wù)增長，主導(dǎo)并不在洽洽這邊。而現(xiàn)在想要在經(jīng)銷商鋪貨的華人區(qū)以及超市以外擴(kuò)展銷售渠道，并不簡單。必要時(shí)，可能還要用一些非常手段。
而這個(gè)非常手段就是，教外國人如何嗑瓜子。
在許多非傳統(tǒng)嗑瓜子文化的國家，人們甚至不知道如何正確地食用帶殼的瓜子。
為了解決這一難題，洽洽在其瓜子包裝上詳細(xì)說明了嗑瓜子的步驟，“把瓜子用手捏住，尖的地方朝上，放進(jìn)嘴巴，用牙輕咬，瓜子仁就出來了，然后把殼吐掉?！?/strong>并通過視頻和演示在超市直接教育消費(fèi)者。
同時(shí)恰恰還將方向?qū)?zhǔn)了留學(xué)生人群，讓瓜子出現(xiàn)在課堂上；在美國紐約、休斯敦等地開展年貨節(jié)，讓外國人潛移默化地接受“瓜子文化”。
此外，洽洽還利用留學(xué)生和文化節(jié)等活動(dòng)，普及嗑瓜子的文化，使之成為一種可以跨文化交流的橋梁。
當(dāng)然，僅憑著這些，傳播力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
洽洽還充分利用了社媒營銷的力量，通過與TikTok、Facebook、Ins等社媒上的達(dá)人合作，在網(wǎng)絡(luò)傳播達(dá)人嗑瓜子的視頻，達(dá)到吸引消費(fèi)者并擴(kuò)大海外知名度的目的。
02｜恰恰的本土化策略
因?yàn)榈赜蛭幕煌?，所以相?yīng)的，不同國家對于食物的口味要求也不一樣。洽洽為了更好地適應(yīng)不同國家的市場，除了常規(guī)的廣告和促銷活動(dòng)外，洽洽還特別注重與當(dāng)?shù)匚幕慕Y(jié)合。
推出了多種本地化的產(chǎn)品口味。例如，在泰國，洽洽不僅保留了傳統(tǒng)的五香和核桃味，還特別推出了椰香味、咖啡味和紅棗味等，以迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味偏好。這些創(chuàng)新口味迅速獲得了市場的認(rèn)可，并幫助洽洽在當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)了腳跟。
此外，洽洽在廣告營銷上也非常注重本土化。
因?yàn)樗谔﹪猩a(chǎn)基地，所以2022年，洽洽聘請了泰國當(dāng)?shù)刂靶?/span>桑尼·蘇瓦美塔農(nóng)作為品牌代言人，成功地將品牌形象與當(dāng)?shù)厥軞g迎的公眾人物關(guān)聯(lián)起來，大大提升了品牌的知名度和市場接受度。
2023年10月，洽洽食品在機(jī)構(gòu)調(diào)研中透露了他們的國際業(yè)務(wù)情況及未來擴(kuò)展策略。公司指出東南亞市場，特別是越南市場的增速表現(xiàn)出色，同時(shí)美國市場也展示了一定的恢復(fù)性增長。面向未來，洽洽計(jì)劃在印尼和中東等新區(qū)域積極拓展其市場份額。
目前，洽洽的海外市場收入已經(jīng)占到了公司總營收的大約10%，而且這一比例在國際業(yè)務(wù)中的增速略快于國內(nèi)線下市場。
未來，公司計(jì)劃繼續(xù)深耕現(xiàn)有的海外渠道，并尋找新的增長機(jī)會(huì)。除了在瓜子市場進(jìn)一步擴(kuò)大影響力外，洽洽還著眼于開發(fā)和推廣第二品類的堅(jiān)果產(chǎn)品，以豐富其產(chǎn)品線并滿足更廣泛的消費(fèi)需求。
03｜洽洽出海帶給我們的啟示
洽洽瓜子的出海故事是中國品牌“走出去”的典型案例。
通過深入理解目標(biāo)市場的文化和消費(fèi)習(xí)慣，并采取有效的本土化策略以及宣傳方式，洽洽不僅在海外市場取得了商業(yè)上的成功，更推廣了中國的傳統(tǒng)食品文化。
隨著全球化進(jìn)程的不斷深入，可以預(yù)見，洽洽將繼續(xù)在世界各地贏得更多消費(fèi)者的心，它也將從一個(gè)中國本土品牌，成長為一個(gè)國際知名的食品品牌。
通過洽洽食品的出海故事，其實(shí)我們能看到一些中國企業(yè)出海的常用手段。
比如說本土化策略，比如說社媒營銷推廣，包括商超廣告、地推廣告等等，甚至還有B端企業(yè)可能需要面臨的本地建廠，尋找經(jīng)銷商等一系列策略和手段。
它們組合起來的成功才促成了洽洽海外業(yè)務(wù)的崛起，造就了如今洽洽在海外的輝煌，可以說這其中所走的每一步都是至關(guān)重要的。
希望同樣想要出海的企業(yè)，能夠從洽洽食品這些年的出海布局中真正學(xué)到些什么吧。
