箱包企業(yè)出海，要不要選to B賽道？

可能很多人看到這句話會(huì)有疑問，箱包企業(yè)出海，難道不應(yīng)該直接選to C嗎？

其實(shí)有這個(gè)爭(zhēng)議很正常。

因?yàn)樵谖覀兤毡榈睦斫庵?，箱包這類的大眾日常用品，都是直接在網(wǎng)上或者商店購(gòu)買的。所以下意識(shí)會(huì)認(rèn)為，走廠家直銷的路子會(huì)更簡(jiǎn)單些。

但這樣想就說明我們忽視了一點(diǎn)——這回箱包企業(yè)的市場(chǎng)，在海外。

無論是通過TikTok出海，還是其他，to C賽道都逃不過一個(gè)問題，那就是壓貨。

就像是圍巾和拖鞋這類季節(jié)性或周期性的時(shí)尚單品一樣，當(dāng)需求周期或者流行過去，業(yè)績(jī)就會(huì)變得很慘淡。

這時(shí)就需要重新開發(fā)當(dāng)下流行的新品，同時(shí)又開始進(jìn)入囤貨備貨的周期，壓下大量的資金。

如果碰到像前段時(shí)間印尼市場(chǎng)那種突如其來的打壓，那么很可能大量貨物和資金都會(huì)被壓住，收不回來。

所以很多箱包出海企業(yè)現(xiàn)在都開始選擇由to C賽道轉(zhuǎn)為to B。

to C賽道大多需要建立海外倉(cāng)，to B卻不用，如此就可以在海外意外情況頻發(fā)的過程中，將被動(dòng)型生意轉(zhuǎn)化為主動(dòng)，擁有確定性的保障。

下面，我們就來重點(diǎn)講講箱包企業(yè)出海，to B賽道該怎么做！

第一點(diǎn)，建立海外獨(dú)立站。

做to B賽道，海外倉(cāng)可以沒有，但是獨(dú)立站必須得建。

獨(dú)立站的概念是因其獨(dú)立于平臺(tái)站而衍生的，所以它的必要性毋庸置疑。

如果沒有海外獨(dú)立站，to B賽道的箱包企業(yè)也就沒有了展示工廠和工業(yè)實(shí)力的平臺(tái)，你的工廠特性與生產(chǎn)專業(yè)度等也都無法展現(xiàn)。

尤其是客戶還遠(yuǎn)在海外，想憑借“假大空”的口頭宣傳去賺取客戶根本也不現(xiàn)實(shí)。

所以海外獨(dú)立站的作用，一個(gè)是讓合作方能夠更充分地見識(shí)你的實(shí)力，從而更加信任你，另一個(gè)也是為了后期通過TikTok等平臺(tái)引流更方便。

不然即便在各種社交媒體平臺(tái)引流了，客戶連你的工廠地址，怎么聯(lián)系你都不知道，那做這些還有什么意義？

另外，獨(dú)立站從平臺(tái)獨(dú)立出來，也可以避免受到平臺(tái)影響，即便平臺(tái)出事了，你也能淡定自若。

某箱包類to B企業(yè)獨(dú)立站截圖

第二點(diǎn)，通過TikTok等海外社交平臺(tái)進(jìn)行引流。

當(dāng)今是數(shù)據(jù)時(shí)代，通過TikTok等社交媒體引流是出海企業(yè)的常見手段。

to B賽道的視頻廣告也不需要拍得有多華麗，只要能宣傳工廠工藝和生產(chǎn)能力即可。

比如現(xiàn)在在TikTok上很火的一個(gè)to B箱包工廠，@kaishibagfactory，它的工藝視頻就做得非常不錯(cuò)。

這家工廠專業(yè)做箱包16年，在入駐TikTok后，每天分享的都是箱包的工藝視頻，比如局部展示包包制作，展示同事工作場(chǎng)景、工廠場(chǎng)景包包展示等等。目前已經(jīng)收獲超2.9萬粉絲、超15萬點(diǎn)贊，其中置頂?shù)囊粋€(gè)視頻，播放量更是高達(dá)800萬！

@kaishibagfactory是如何做到的？

其實(shí)從視頻截圖中我們可以看到，它的拍攝手法并沒有太大的難度，無非是直接近景特寫面料縫合這個(gè)步驟，加上卡點(diǎn)音樂以及契合的文案。

或者是讓工廠的美女同事展示一下包包的效果、開箱視頻、老板講解等等。背景也都是在工廠里，不需要進(jìn)行過多的處理。

但就是這樣真實(shí)簡(jiǎn)單的內(nèi)容，卻為它帶來了大量的詢盤和訂單。只需要在主頁上掛上聯(lián)系方式和海外獨(dú)立站的地址，就可以很好地將因?yàn)橐曨l內(nèi)容吸引來的觀眾進(jìn)行引流，不至于浪費(fèi)流量。

詢單圖

基于@kaishibagfactory的成功，我們同樣建議做B端的箱包企業(yè)也采用這套打法，同時(shí)打造WeChat等社交媒體矩陣，以更好地向獨(dú)立站引流，從而收獲大量詢盤和訂單。

而且這套打法成本相對(duì)較低，非常適合中小型工廠出海投入。而如果企業(yè)對(duì)于賬號(hào)運(yùn)營(yíng)沒有經(jīng)驗(yàn)，可以尋求TikTok代運(yùn)營(yíng)公司的幫助。

第三點(diǎn)，制定完善的代理政策，還要有顧問服務(wù)。

To B企業(yè)因?yàn)橐獙?duì)接海外的進(jìn)貨商、代理商，所以要有完善的代理政策。另外就是要有妥善的顧問服務(wù)。

這里給大家講個(gè)我們商圈朋友的真實(shí)故事。

這個(gè)朋友是一個(gè)有12年箱包電商經(jīng)驗(yàn)的商家（以下簡(jiǎn)稱商家），他曾經(jīng)遇到了一位在當(dāng)時(shí)幾乎沒有生意經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)創(chuàng)業(yè)型客戶（以下簡(jiǎn)稱客戶）。

客戶看中了美國(guó)當(dāng)?shù)氐南浒袌?chǎng)，想創(chuàng)設(shè)一個(gè)獨(dú)立品牌網(wǎng)站，從0開始在箱包領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，但從產(chǎn)品、到運(yùn)營(yíng)、到服務(wù)、再到市場(chǎng)，客戶都沒有接觸過，完全沒有思路。

但是客戶很看好商家的工藝和產(chǎn)品質(zhì)量。

于是，他們?cè)诙啻螠贤▽?duì)焦后，商家決定幫助客戶一起創(chuàng)業(yè)，并通過商家為其制定的策略和方法幫助客戶成長(zhǎng)。

從市場(chǎng)判斷到產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，再到做品牌，建立標(biāo)準(zhǔn)：防潮袋、品牌卡、獨(dú)立箱、內(nèi)襯、瓦楞紙，并一步一步在獨(dú)立網(wǎng)站上做營(yíng)銷。

這個(gè)商家朋友幫助客戶搭起了整個(gè)網(wǎng)站營(yíng)銷鏈路的雛形，最終客戶提前支付了商家2W美金的訂金，并成為商家的長(zhǎng)期客戶，而且再也沒換過供應(yīng)商。

故事中客戶提前支付的那2W美金，與其說是前期的耗材費(fèi)。不如說是客戶對(duì)商家服務(wù)的認(rèn)可。

我們的每一個(gè)客戶并不一定都是行業(yè)老手，創(chuàng)新型的行業(yè)小白比比皆是，有時(shí)候你多說的一些話，多表現(xiàn)的一些對(duì)行業(yè)的見解，都可能為你換來一個(gè)訂單的機(jī)會(huì)。

所以我們才說，to B商家，除了要有代理政策，還要有顧問服務(wù)。

很多時(shí)候，to B賽道不僅是在做生意，更多時(shí)候是在做顧問，是在通過服務(wù)來達(dá)成留存或者復(fù)購(gòu)，將自己以顧問的身份模式去幫助客戶把生意做得更好，從而和客戶共同成長(zhǎng)。

正如有人說過：能夠通過服務(wù)打信任牌，沉淀客戶，才是長(zhǎng)效做生意的科學(xué)方法。

結(jié)束語

看到這里，你還覺得箱包企業(yè)出海只有to C賽道可以做嗎？