說起保健品我們會(huì)想到什么呢？

傳銷？詐騙？總之，“賣保健品”這三個(gè)字在國(guó)內(nèi)可不是什么好詞兒，一出現(xiàn)就會(huì)讓人下意識(shí)地懷疑：“是不是騙我爸媽的？”

可在國(guó)外，情況完全不同。外國(guó)人對(duì)保健品的癡迷程度，可以說到了“當(dāng)飯吃”的地步。

今天兔克要講的就是一個(gè)專門研制“膳食纖維劑”的品牌——MaryRuth's。TikTok shop單周銷售額達(dá)到150萬美元，約合人民幣1100萬元，直接刷新了大家對(duì)保健品的認(rèn)知：原來保健品還能這么賺錢？

他們是怎么把“外國(guó)人的執(zhí)念”變成“自己的銷量”？下面我們來一一解析。

圖源：MaryRuth's品牌官網(wǎng)

TikTok：品牌傳播的重要渠道

在社交媒體時(shí)代，短視頻能夠在幾秒鐘內(nèi)抓住用戶的注意力，這是傳統(tǒng)廣告難以企及的。

MaryRuth's品牌正是利用TikTok的傳播特點(diǎn)，成功吸引了大量潛在用戶。

目前，他們的TikTok自營(yíng)賬號(hào)（@maryruthorganics）目前粉絲量已超過35.3萬，視頻總播放量為3856.68萬。

賬號(hào)@maryruthorganics粉絲情況 圖源：TikTok

從其主頁內(nèi)容來看，該品牌通過“真實(shí)內(nèi)容傳播”和“視頻主體分類體系”，強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，同時(shí)拉近了他們與用戶之間的距離。

主頁展示的播放列表包括“Mocktails”（混合飲品的制作方式）、“Vitamins & Supplements”（核心產(chǎn)品介紹）、“Inspiration”（品牌理念穿搭）等不同的主題分類。

這種分類方式不僅便于用戶快速找到自己感興趣的內(nèi)容，還通過不同形式的展示方式，讓品牌內(nèi)涵更加豐富。

主頁視頻分類 圖源：TikTok

在視頻創(chuàng)作風(fēng)格上，MaryRuth's品牌的視頻專注于兩個(gè)關(guān)鍵詞：“真實(shí)”和“日?！?。

他們?cè)诙桃曨l的制作上強(qiáng)調(diào)真實(shí)生活場(chǎng)景的融入，讓內(nèi)容既貼近用戶，又具備傳播力，為產(chǎn)品的推廣帶來了不錯(cuò)的效益。

視頻內(nèi)容展示（部分） 圖源：TikTok

TikTok Shop：流量轉(zhuǎn)銷量的關(guān)鍵陣地

與 TikTok 的品牌曝光功能不同，TikTok Shop的主要作用是實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)。

數(shù)據(jù)顯示，MaryRuth's品牌的TikTok Shop總銷售額為3381萬美元（約合人民幣 2.47億元），近30日的銷售額更是達(dá)到了770萬美元（約合人民幣5645萬元），那么MaryRuth's品牌是如何做到將獲取的品牌流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量呢？

MaryRuth's品牌TikTok小店數(shù)據(jù) 圖源：Echotik

兔克發(fā)現(xiàn)，在他們的銷售額構(gòu)成比例中，達(dá)人帶貨占據(jù)了98.87%，可以說達(dá)人對(duì)于品牌的流量轉(zhuǎn)化帶來了極大的作用。

TikTok小店數(shù)據(jù)銷售占比 圖源：Echotik

通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析可以看到，MaryRuth's品牌的TikTok店鋪在近30日就增加了3500名關(guān)聯(lián)達(dá)人，共計(jì)發(fā)布1.09萬條帶貨視頻，為他們帶來了770萬美元的銷售額。

TikTok小店達(dá)人數(shù)據(jù) 圖源：Echotik

說完了達(dá)人帶貨為他們帶來的可觀銷量，我們?cè)倩氐竭@些關(guān)聯(lián)達(dá)人的本身。

從中可以發(fā)現(xiàn)，MaryRuth's品牌在挑選合作達(dá)人時(shí)有一個(gè)顯著的共性——達(dá)人內(nèi)容與品牌調(diào)性高度契合，且注重真實(shí)性和專業(yè)性。

TikTok小店達(dá)人列表 圖源：Echotik

這些達(dá)人大多活躍在健康、生活方式、美容等領(lǐng)域，與品牌的產(chǎn)品特性天然契合。他們的日常內(nèi)容通常涉及：健康飲食建議；運(yùn)動(dòng)健身習(xí)慣；美容護(hù)膚分享。

以TikTok達(dá)人@tay_kaedence為例，她是一位專注于健康護(hù)理領(lǐng)域的達(dá)人，在TikTok擁有17.75萬粉絲，發(fā)布的帶貨視頻主要以使用MaryRuth's品牌產(chǎn)品前后對(duì)比為主，其中一條630萬播放量的帶貨視頻，為品牌帶來了67.89萬美元（約合人民幣498萬元）的銷售額。

TikTok達(dá)人@tay_kaedence發(fā)布的視頻 圖源：TikTok

除了達(dá)人帶貨為MaryRuth's品牌帶來的銷量之外，直播同樣是他們?cè)赥ikTok Shop運(yùn)營(yíng)中的重要一環(huán)。

數(shù)據(jù)顯示，在過去30天內(nèi)，MaryRuth's品牌開展了超過1800場(chǎng)直播，單是1月14日一日就直播了146場(chǎng)，高頻次的直播活動(dòng)為品牌帶來了顯著的銷售增量。

這種“邊看邊買”的模式，很容易打動(dòng)觀眾，特別是那些原本還在猶豫的潛在買家。直播讓消費(fèi)者覺得他們“看得見摸得著”，信任感也隨之提升。

TikTok小店關(guān)聯(lián)直播數(shù)據(jù) 圖源：Echotik

結(jié)語

歸根結(jié)底，MaryRuth's品牌的成功就在于，他們很清楚怎么把流量用到實(shí)處。從達(dá)人合作到直播互動(dòng)，每一步都圍繞著“怎么讓人愿意看，怎么看完愿意買”展開。

對(duì)于想在 TikTok Shop 做出成績(jī)的品牌來說，這種方法確實(shí)值得參考。無論是短視頻還是直播，只要找到適合自己的玩法，把內(nèi)容做好，把用戶的信任抓住，或許下一次脫穎而出的就是你。